Existe en la coyuntura argentina un “cocktail” de factores que presentan un panorama propicio para una actividad comercial desafiante: exportar productos y servicios sin ser productor o fabricante del mismo. Diego Frediani

Existe en la coyuntura argentina un “cocktail” de factores que presentan un panorama propicio para una actividad comercial desafiante: exportar productos y servicios sin ser productor o fabricante del mismo. Dicha mezcla se compone de un tipo de cambio alto (lo cual se avisora para los próximos años), aun escasez de actividad y ventas en el mercado interno, resurgimiento de determinadas apoyaturas publicas y privadas a la actividad exportadora.

Asimismo, las empresas productoras o fabricantes se concentran en su actividad específica y en su vorágine diaria de actividad y quedan limitadas en tiempo y recursos para dedicarse plenamente a la difícil y no cortoplacista actividad de exportar.

Pero para actuar en la intermediación del comercio exterior y exportar productos de terceros, es preciso que el profesional, consultor o empresario de negocios, tenga en cuenta algunas claves esenciales:

• Los negocios internacionales se construyen sobre una base de confianza: mas allá de que un precio cotizado al exterior pueda ser muy favorable para un importador, es preciso tener en cuenta que las decisiones de compra del exterior, se fundamentan en otras variables importantes: seguridad de abastecimiento en el tiempo, calidad de las mercaderías, envíos en tiempo y forma, entre otras. Varios de estos aspectos, como puede observarse, requieren de la confianza que pueda transmitirse al comprador. La mejor recomendación en este punto es mostrar permanentemente profesionalismo en el accionar haciéndole saber a ambas partes que se conoce la naturaleza de la operatoria con esos productos. Sumado a esto, es fundamental un manejo responsable de los aspectos operativos del comercio exterior (como se contrata, las cláusulas de venta, las formas de pago, los transportes, tratamientos impositivos, alternativas de exportación por cuenta y orden de terceros....). Recomendación: GENERAR CONFIANZA MEDIANTE LA SERIEDAD Y EL CONOCIMIENTO.
  
  
• Cada producto y mercado es un mundo en si mismo: Esta es una realidad que vivimos quienes operamos diariamente en comercio exterior. Cada producto y mercado tiene particularidades que lleva tiempo conocer. Si dispone de una estructura pequeña como empresa intermediaria, la mejor sugerencia es concentrarse y especializarse en un producto o rubro de productos complementarios y en determinados mercados previamente estudiados y seleccionados, para luego ir expandiendo los mismos. Eso facilita el posicionamiento como un referente del sector y generar confianza a ambas partes a través del conocimiento de esa actividad particular. Como ayuda para determinar esos mercados lo invitamos a conocer nuestro site www.rgxonline.com Recomendación: COMIENCE POR UN RUBRO DE PRODUCTOS Y UNO O DOS MERCADOS OBJETIVOS EN EL EXTERIOR.
  
  
• Ser capaz de agregar valor en forma permanente a las partes: esto es esencial para que las mismas valoren su trabajo y por ende lo remuneren y se alejen de las intenciones de entablar relaciones directas con las empresas productoras locales. Agregar valor significa, entre otros ejemplos: asesorarlas en las mejores formas de contratación, asistirlas en la contratación de servicios, procurarles descuentos o mejores condiciones de servicios, gestionar tramites ante organismos públicos, proveerlas en forma permanente de información de mercado, promover digitalmente la exportación de las empresas locales, entre otros. Recomendación: AGREGUE VALORES CONCRETOS A LAS PARTES.
  
  
• Internet como ventaja competitiva: el intermediario que mayor éxito tendrá es aquel que sepa hacer un uso intensivo de Internet, y que sea capaz de transformar a la misma en una herramienta de diferenciación y generación de negocios. Por un lado, la propia Internet debe ser la herramienta para lograr información de mercado y de posibles clientes, por lo que se deberá optimizar su uso con ese fin. Por otro lado, una pagina web orientada a la exportación, con utilidades que faciliten el acceso de compradores del exterior, que no sólo se limite a mostrar catálogos de productos, que genere confianza al visitante y que permita fidelizar a los clientes actuales (entre otras funciones que puede cumplir), permitirá lograr más y mejores negocios con el exterior, así como también prestar más y mejores servicios a las empresas locales que le confían al intermediario el negocio de exportación. Recomendación: USE INTENSIVAMENTE INTERNET Y CONSTRUYA UNA PAGINA WEB COMO HERRAMIENTA ESENCIAL PARA SU ACTIVIDAD.

Diego Frediani